我们的Business 是People Business，一切都是围绕客户和候选人来进行的。尤其，我们业务的成功点之一或者说核心点之一就是找到Qualified合格的候选人，而如何判断候选人的合适程度，那就是考验我们的判断能力了。
毫无疑问，精准的，果断的判断能力是优秀顾问的特质之一，而影响或是支持我们判断的因素之一就是顾问是否和候选人建立了信任，或者说的更直接一些，就是顾问是否赢得了候选人的信任。
对于经验丰富的顾问来说，候选人的信任能大大提高Offer的成功率。因为信任，候选人会告诉顾问他们真正看机会的原因（Pull Factor），他们真正离职的原因（Push Factor）, 他们更会多聆听你在职业发展方面给到他们的建议。如果他们对客户的offer不是100%满意的话，他们会直接告诉你他们真正的底线。所有这些都是赢得候选人信任带来的好处。
我始终认为，信任是赢得的而不是简单的获取，是你如何去打破顾问和候选人之间的交流壁垒，所以赢得信任是要有准备和付出的。 那么如何赢得候选人的信任，建立直接，通畅，高效的沟通，最终提高offer的成功率呢?
下面的5点是我20年来一直践行的，也颇有收获。
01 猎头顾问+职业规划师
现代的职业选择更加贴近生活，我常说选择了一份工作，就是选择了一种生活方式！
所以我们是猎头顾问，我们更是职业发展顾问。我们有敏锐的洞察力，精准的观察力，强大的记忆力，专注的注意力，能够既系统全面，又细致入微的了解候选人过去到现在的职业发展轨迹。
同时通过分析、综合、概括、比较、具体化和系统化等一系列方式了解候选人的个性、能力，兴趣，工作动机和需要；尤其了解候选人的人生态度和价值观，从而帮助候选人对于将来的职业发展做一个理性的认识和规划，给出相应的解决方案。
我们常说的收人钱财，忠人之事，就是基于顾问的知识结构和资源整合的能力，在候选人职业发展规划上给出专业的顾问建议，助力候选人把职业生涯转变为事业生涯。
02猎头顾问之“术”
首先，我们不需要去和候选人来比谁更熟悉他们这个行业的专业知识。
其次，当我们专注在某一个行业时，我们专注的不完全是这个行业的专业知识，而是利用顾问的搜寻能力，资源整合能力，利用Michael Porter波特的5力模型，由点到面的完整的了解一个行业是如何运营和发展的。
尤其围绕这个行业里的优秀职业经理人，了解整个行业的最新动向和发展趋势，总结出那些Major Player行业领头羊公司是如何在行业里发展的。他们的用人特点，企业文化和平台资源是如何助力职业经理人发展的。
候选人是你的老师，通过他们把这些行业了解清楚了，我们就成为这个行业的专家了，也获得更多的专业知识。我们可以使用行业语言提出正确的问题，和候选人有共鸣; 我们可以根据公司的实际情况给候选人提出建议等等。
一旦你建立了这个行业的人脉圈，掌握了丰富的行业知识，动向和发展, 在你专注的领域里，你可以体会到候选人对你更信任。因为他们认可了你的市场洞察力，他们也会惊讶于你对行业变化的敏锐嗅觉，他们更会折服于你拥有的强大的行业人脉圈，这会让他们更积极主动的和你分享他们自己的情况。所以每次当你和新候选人交谈时，请保持好奇心，多问一些关于他们的工作，他们的老板，市场等等的问题。
03 让他的眼睛里只有你
面试，面试，面试！
作为从猎20年的老猎手，面试是我日常的工作。每一次当候选人坐在我面前时，我会很认真的看着他的眼睛，因为我知道，这一瞬间，任何我问的问题，他很难回答“不”。
中国人常说见面三分情，赢得信任的关键一步就是从看着候选人的眼睛开始的。做一个有温度，有人情味的猎头专业顾问，在面对面的沟通交流中，静心的聆听，细心的分析，用心的策划，热心的帮助。展示你的专业，展现你的诚恳，让候选人从内心里感受你，认可你，尊重你，这才是一个真正的顾问，一份值得尊重的职业。
所以，看着候选人的眼睛，他的眼睛里有你！
04 量身定做的面试准备
我们的项目过程里有许多重要的步骤，帮助候选人做好面试准备是核心步骤之一。
首先，候选人面试准备的过程是考验了一个优秀的顾问掌控项目全流程的能力和自信。
其次这个步骤完全反应了候选人对你的信任度，也展示了顾问的价值和能力。不要以为一个资深的高管，经验丰富的职业经理人一定会懂得如何去面试，往往我们会惊讶于他们居然会是那么糟糕的面试者。细想一下也对，这些优秀的职场人，都在努力工作，很少去面试，毫无经验可谈。而这个时候，当你已经赢得了他们的信任，他们会毫无保留的依赖你的帮助。
你作为专业顾问，给到候选人从面试流程的安排，形象的体现，面试场景的演示，面试官的背景介绍和相关的面试技巧，那么不仅你能够更多赢得候选人的信任，更直接的是能提高面试的成功率，从而达到项目的成功。
聪明的你会发现，这个候选人面试准备的步骤带来的衍生的好处是，当候选人面试回来，能够给到你更多客户的信息，你会更加了解客户的需求和风格，客户也会因为面试了一个准备非常充分的高质量的候选人而对你更加的信任和赞赏，这是一个多么完美的候选人和客户体验！
05 猎头顾问的“捷径”
人生中最难做的事就是选择。候选人的职业生涯发展不仅是其个人的事，更关乎候选人成功后带给背后家庭的幸福感。我常说，每一个成功候选人的背后，都造就了3个幸福家庭: 候选人，客户和顾问。猎头顾问的价值是从专业的角度去帮助候选人做好选择，做对选择，成就幸福。这就是一份深深的责任感！
用心，对！用心是责任感最好的表现。
用心就会避免工作中不会犯低级错误：忘记发送面试确认，忘记确认客户时间，候选人报告中中英文名字错误，报告格式混乱等等。要知道往往就是这些低级错误会毁掉你马上就要赢得的信任。
用心，你会养成一个好的工作习惯，学会用各种工具，有条理有逻辑的踏踏实实做好每一个步骤。
我们的工作没有捷径可言，唯有责任感+用心专注。
见自己，见天地，见众生。赢得候选人的信任，也是赢得候选人对你的尊重。同时，也会感受到客户对你的信任和尊重。而最终，这是对职业的一份尊重。
本文作者：Hugo Zhang
MFA创始人兼首席执行官20年猎头行业和人力资源经验曾任亚洲地区发展最快和最具规模的猎头公司中国区董事总经理；曾服务于亚洲最大的顶尖猎头公司11年，担任上海公司总经理。